Quer Vender Mais?

Essa é uma pergunta retórica. Quem não quer vender mais?

Sempre que converso com empresários (ou empreendedores) escuto sérias queixas sobre a redução do nível de vendas da empresa. O primeiro e maior culpado é o governo. Sabemos da carga tributária, de não termos contrapartida para os impostos pagos, da legislação trabalhista retrógrada. São realidades do macro sistema que não temos muita ação para mudar.

Então, como vender mais?

O primeiro questionamento que faço é: você quer vender mais ou vender melhor?

Para os cenários acima precisamos definir alguns pontos:

Quem são seus clientes - é necessário que as empresas conheçam profundamente seus clientes. Quem são, o que gostam, quais as expectativas que têm sobre seus produtos e serviços, que preço está disposto a pagar e outras tantas informações. Por que? Para podermos nos RELACIONAR. Hoje, existem sistemas CRM que registram todos esses dados além de última compra, valor comprado, forma de pagamento utilizada, numeração, data de aniversários…..enfim, informações necessárias para manter o RELACIONAMENTO contínuo.

Fácil? Não, pois para que esses dados sejam registrados precisamos que as “pessoas” (vendedores) alimentem essas informações. O que vemos na prática é que o empreendedor não combina isso com sua equipe. Não orienta, não treina( treinamento é diário e precisa da presença do treinador) e não supervisiona. “Contrate bem. Contrate o sorriso e treine a técnica.”

Os clientes são “atendidos” e “abordados”( lembre: quem  aborda é a polícia) e não RELACIONADOS. Vejam, como manter o relacionamento se não conhecemos o cliente? Essa é a primeira lição: Conheça seu cliente.

RELACIONAR - vivemos hoje o mundo virtual. A comunicação é a maior beneficiada e prejudicada com essa realidade. Focando no assunto, entendam que nada substitui a comunicação presencial. O contato, olho no olho, o carinho de um sorriso a energia positiva de um BOOOOMMMM DIAAAAA, seja bem vindo. A comunicação através das redes sociais é muito importante e mantém um certo nível de aproximação e contato com os clientes. Mas se faz necessário desenvolver, aplicar e acompanhar esse modelo. Criar uma estratégia e padrão de comunicação, alinhada ao conceito da marca. Deve haver coerência inclusive com o RELACIONAMENTO presencial. Devem estar alinhados.

Existem outros pontos importantes. Para vender mais e melhor, é necessário conhecer:

  1. A empresa que trabalha

  2. Os produtos e serviços;

  3. O mercado que atua;

  4. Os concorrentes e ...

  5. Os clientes.

Conhecimento envolve estudo, estudo, estudo alinhado à prática reforçada com disposição, determinação e compromisso.

Por que vender melhor é mais importante que vender mais?

Porque vender melhor pressupõe planejamento. Estabelecer metas de vendas financeira, por mix de produto, quantidade de novos clientes, manutenção e crescimento da carteira de cliente, nível de satisfação do produto e serviço. Estabelece um compromisso da equipe de vendas e da empresa em manter o ciclo de vendas rodando e evoluindo. Nesse ciclo não somente a venda mas o processo de acompanhamento da entrega, do recebimento e da satisfação passa e ser contínuo.

Vejam, para vender melhor, sigam as cinco regras acima e contratem a melhor equipe de vendas possível. Combine o que espera deles. Apoie e acompanhe, principalmente o RELACIONAMENTO.  Tanto o cliente como a equipe, são importantes. Uma não vive sem a outra e a empresa não sobrevive sem ambas.

NAMASTÊ